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インスプレスからの新刊!

『超保険解体新書』(2004年3月発行)


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サイズ A5版、本文233ページ
編 集 「超保険」研究会
発 行 績文堂出版株式会社
定 価 2,200円+税、他に送料実費

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「はじめに」から(一部省略)
 いまなぜ「超保険」採り上げるのか
 「超保険」は、個人分野におけるトータルリスクマネジメントとコンサルティングセールスの構築という新たなコンセプトを掲げ、ミレアホールディングス設立と同時に発表された。東京海上と日動火災が世に問う戦略的な商品機軸、あるいは未来志向型・コンサルティング型の保険販売システムである。そのコンセプトの素晴らしさは、衆目一致するところだが、果たして代理店の売り方に新たな流れをもたらし現場実務に定着するものなのか。長年かけて作り上げられてきたこれまでの保険の売り方はそう簡単には変わらないということも確かなら、時代の流れを無視した売り方も続いたためしはないのである。その意味ではまさに、プロ(専業)代理店再生、ビジネスモデル開発のひとつの壮大な戦いであると見ることができるかもしれない。その戦いが果たしてどのような推移をたどるのか。ライバル各社も、一体どうなるかまさに固唾を飲んで見守っている。
 現在、プロ代理店は、自由化の洗礼を受け、保険料割引競争や保険通販や自動車ディーラー、銀行窓販など競合チャネルの台頭で大苦戦しており、これまでの事業構造そのものが問い直されている。こうしたおりにプロ代理店向けの新しい売り方が開発されたのである。この販売の仕組みは、明確に保険流通チャネルをセグメント(選別)している。商品をシンプルにして量販を狙う売り方とは180度発想を異にする。「超保険」は開発会社の思惑をも超え、これからの代理店の販売のみならずビジネスのあり方そのものを大きく変える要素を持っているのではないか。ジャーナリストとしての長年の勘から、この仕組みにとことんこだわって現場取材を定点観測的に続けてみようと思った。(以下省略)

************* 目 次 **********************
はじめに  ……………………・…………………………長  忠

1「超保険」ストラテジー………………………………中崎章夫
 --プロ代理店仕様の「保険販売」システム--
 はじめに
 第1章 「超保険」誕生
      -型破りの発想はこうして生まれた
 第2章 独自の保険販売構築の試み
      -異例の販売体制を敷いたのはなぜか
 第3章 大いなる船出!待ち受けた試練
 第4章 環境整備に明け暮れた2年度
 第5章 業界揺るがす革新的コンセプト
     -「超保険」の商品特性とそこに秘められた思い
 第6章 「超保険」が変える保険販売
 第7章 いろいろな疑問と要望
 第8章 「超保険」今後の見通し

2「超保険」アナリシス………・……・…………………尾篭裕之
   --マーケティングの観点から--
 第1章「超保険」とマーケティング
     マーケットマネジメント 市場変化の認識 市場分析
     市場層別化と戦略 チャネル分析 「超保険」の評価
 第2章 顧客ファイル分析から見た「超保険」評価
     代理店事務  顧客ファイルアンケート
     顧客ファイルと生産性 「超保険」とサポートシステム
     代理店事務とその評価 継続の事務作業 評価のまとめ
     終わりに
     -「超保険」研究のきっかけと夢

3「超保険」スキーム…………………・…………………大高 昇
  -営業の基本戦略
 第1章 「超保険」営業は難しいのか?
      営業スタイルの分析 営業業活動は目に見えない
      5W1Hによる定量化 営業プロセスの定義 戦略と行動
 第2章 「超保険」営業活動調査 
      今回の道具立て 「超保険」営業活動の状況
      営業活動  データ集計結果
 第3章 勝てる「超保険」営業とは?
     「超保険」営業活動の意図 「超保険」営業のキーポイント
 第4章 まとめ
       超保険営業の基本戦略 「超保険」営業プロセスの確認
4「超保険」タクテイクス…・…………………………・……・…・長 忠
  --成功代理店のビジネスモデル
 第1章 「超保険」サクセスストーリー
      はじめに カリスマエージェント編 企業家脱皮編
 第2章 分析の枠組み
     代理店生き残りのビジネスモデル プロ代理店の成功要因
     バランススコアカードによる経営計画策定支援
     「超保険」のメリット
5「超保険」アクセス……………………………………………長 忠
 第1章 既契約マーケットへの展開と組織活性化…………岡武和暁
 第2章 地域における「超保険」販売の取組み……………森 雅志
 第3章 コンサルティング型営業の延長で位置づけ ………加藤弘幸

6「超保険」コンタクト..……………………………………・山科京一
「超保険」販売現場-実況レポート
 単種目から「超保険」へ
 白地の開拓
 地震100%補償の魅力
 事故が起こった
 事例1 事例2 事例3 事例4
 「超保険」奮戦記1…………………………………………巳之輪新一
      コンサル営業の醍醐味 保険の棲み分け構図突き崩す
      自動車保険リスクに
 「超保険」奮戦記2…………………………・……・………・巳之輪京子
      事務処理面での私の失敗 鳴呼、無念の「取り消し再計上」
      七転八起  「勉強会」
 「超保険」奮戦記3………………………………………巳之輪新太郎
      “超保険ワールド”へようこそ 一週間後
 「超保険」奮戦記4…………………・……………………・・林田耕一郎
      販売者とお客様の意識変革促す 人身疾病の提案で万全期す
      コンサル営業の充実感味わう
 お客様の声
  「超保険」研究会メンバー紹介


問合せ先:有限会社インスプレス
代表取締役 石井秀樹(インスウォッチ編集人)〒227-0045 横浜市青葉区若草台4-50
TEL 045-962-2861 FAX 045-962-2861 E-mail hide23@kf.catv.ne.jp
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